大家通常从两个维度理解整装：

A．产品维度（供应链）= 一站式购齐（辅材+主材+家具+软装+家电）

B．服务维度（服务链）= 全流程服务（全屋设计+硬装施工+家具定制+软装布置+电器安装）

在实际场景中，整装是包含产品和服务两个维度的。需要强调的是，如果没有唯一、明确的合同责任主体，即便包含两个维度所有要素，也不能算做整装，只能算全包。所以，整装=供应链+服务链=产品整装+售前售中售后服务整装+主体责任一致。整装完整的定义是：

家装公司根据消费者的家装整体需求将设计、人工、辅材、主材、定制、家具、软装、电器等装修要素产品化，以平方米、单空间或整体空间报价，并负责售前、售中、售后的整体服务，且合同责任主体唯一，最终为用户提供一个完整美好家的整体解决方案。

知者研究认为，整装发展到最后，其理想模式是：硬装+定制+零售=个性化整装设计100%落地，左边是供给组合，右边是用户需求，拆解之后整体运营表现为前端产品选择个性化，后端交付协同标准化。

1、前端产品选择个性化

由于住房面积、户型结构、成员构成、家装预算、意识审美等诸多方面存在不同，家装的个性化程度要远高于汽车、家电、手机等功能性的标准化产品。装企需要从用户需求出发，针对其个性化需求进行房屋结构改造、功能动线设计、主辅材料、全屋定制、家具软装、家电智能整合等，最终形成一个用户满意的居住空间解决方案。所以，前端呈现应该是个性化的，装企可通过模块化组合实现，也可以通过整体风格的塑造来实现，总之，一切以用户需求为准。

2、后端交付协同标准化

不同于汽车的工厂流水线生产，家装工地分散，交付品质和交付周期受到设计师水平、材料品质、供应链效率、施工工艺、工人水平以及各环节对接的效率等诸多因素影响，所以多个环节、多个角色都需要进行协同，而协同的前提是标准化。各环节有了标准，才能适配对接，然后通过模块化、系统化，家装后端交付才能对前端个性化整装设计实现100%还原。

真正的整装应该是产品化的，是可以像买汽车、吃火锅一样，菜单式选配，个性化服务，一站式解决，用户只需要对结果做出评判，而不需要关注过程。

B

九根藤有什么不一样？

整装的判断标准是家装要素产品化。我们看过很多装企，发现位于湖南湘潭的九根藤在整装产品化方面已经初具雏形，有很多与众不同的地方：

第一，高度产品化。九根藤的整装是高度产品化的，提供12种风格的样板间，包括硬装+全屋定制+成品家具+窗帘+电器+灯具+软装挂画+吊顶+电视背景墙等，可1:1还原到用户家。

系统会根据输入户型和面积快速报价，一口价，无增项，部分软装、家具、家电若不需要还可按配置表减项，费用从总价中扣除。增项问题一直是家装行业的顽疾，是影响家装体验的首要问题，行业内能做到无增项的企业少之又少。

第二，精简SKU，先款后货。所有建材和部品都是一二线头部品牌，一个品类只选一个品牌，只有个位数的SKU。共计 1200项SKU均从厂家规模集采到自建大仓（8000平，高周转），而且是先款后货，部品企业没有账期，因此能拿到行业更低价。先款后货是很多装企做不到的，这也体现出九根藤在现金流管控方面的自信。

第三，运营效率高。为了让利用户，九根藤可以将毛利压到25%，还能保有7～10%的净利，营销费用极低，主要通过口碑和运营获客，全员营销，几乎不做广告。这在行业内也是很罕见的。

第四，高质低价。九根藤自有定制工厂，专门为整装产品做柜体和门窗配套，保证了整装产品设计的整体性和低成本。硬装水电点位不限，能满足刚需市场个性化功能性需求。目前主打9S整装产品，120平12.98～14.98万，均价1100元/平上下，较当地竞争对手有碾压性的竞争优势。

第五，高市场占有率。在湘潭这个人口200多万的四线城市，九根藤凭借其产品的高性价比，整装年营收1.5亿，市占率接近15%，是第二名的5倍以上，可见其产品化整装理念已得到用户认可。这种高市占率在家装行业是很少见的。

知者研究创始人穆峰认为，而九根藤的与众不同，是源于其价值选择：凭良心做事，帮用户省钱，追求高质低价。

C

大众市场

高质低价才是规模扩张的根本

入世20年，中国制造在多个领域轮番上演着从追赶到超越的故事。家电、手机、高铁、盾构机、无人机，接下来是新能源车、芯片、大飞机，等等。只要产业链配套完成，中国人就能把它卖成“白菜价”，打掉西方垄断企业的高额利润，让更多国家的老百姓都用得起物美价廉的中国制造。所以在更广泛的大众市场，高质低价才会得到普通消费者真正的认同，也是企业规模扩张的核心原因之一。

1. 家装行业竞争态势

根据中装协住宅产业分会报告《中国家装消费行为研究报告—整装》，2021年中国家装行业总产值达2.85万亿，同比增长18.89%。但知者研究走访调研得知，目前全国决算产值过10亿的装企不过二三十家，多以地区龙头形式存在，行业总体特征仍是“小而散”。行业标准化体系、信息化工具、供应链平台、产业工人培训体系等基础设施依旧薄弱，装企仍存在规模瓶颈，目前以区域竞争为主，而且大城市和中小城市分层明显。

（1）一二线城市及高端市场竞争激烈，用户个性化诉求多

装修消费是中国老百姓最主要的家庭大宗消费之一。中装协在全国主要城市分区域调研上万样本数据显示，2021年全国家装平均客单价约19.51万元，每平米均价1525元。而同期全国城镇居民人均可支配收入中位数只有43504元，装修费用相当于两个人2.25年的全部收入，意味着普通双职工家庭，除去其他开支，需要5-10年才能攒够装修的钱。

但对于新购毛坯房人群来说，装修又是刚需。而且，一二线城市（人口500万以上的大城市）高收入群体规模大，家装消费能力强，因此大城市装企竞争更加激烈。目前，有三种模式具有代表性:

其一，以爱空间、积木家为代表的标准化整装。采用相对有限的SKU，利用供应链集采优势给用户更有性价比的标准套餐产品，为了满足更多个性化，也在扩充SKU，推出基于生活方式解决方案的整装产品。

其二，以圣都为代表的中高端品质整装。采用的是A+B+C的模式，其中A是标准化、B是个性化、C是零售。这样的组合模式既能满足一站式又能满足个性化，更符合品质用户的需求。

其三，以尚层为代表的高端设计整装。以“一厘米宽，一公里深”的理念，尚层专注高端市场，通过一流的设计来整合高端品牌部品，为高净值人群打造与众不同的居住体验。

（2）三四线及县城以当地龙头装企为主，用户更看重性价比

三四线及县城（人口在500万以下的中小城市）高收入群体规模小，但足够当地龙头装企吃饱。多数装企依旧是营销驱动，基于中小城市相对较低的收入水平，用户更看重性价比，但一些标准化套餐产品并不能满足用户的个性化功能需求，所以产品还是以半包为主。

目前，头部装企的城市扩张主要有两种。一种是在全国一二线城市布局，另一种是以总部所在城市为中心向周边三四线城市深耕。可见，在行业基础设施未健全的背景下，家装的区域属性还是很强的，跨区域深耕的阻力较大。

2. 三四线及县城大众市场需求潜力大

国家《“十四五”新型城镇化实施方案》指出，深入推进以人为核心的新型城镇化战略，持续促进农业转移人口市民化，完善以城市群为主体形态、大中小城市和小城镇协调发展的城镇化格局，促进城乡融合发展。

政策推动下，很多中小城市的产业配套在逐步完善，生活成本低，竞争压力小，比大城市更加宜居。目前，中小城市房价在深度调整，预计很快回到合理区间。短期内农村缺乏教育和医疗资源，汽车下乡加速使得城乡往返更加方便，农村很多人为了孩子上学在县城买房，同时还在乡村种地，但离县城一般1个小时车程以内，往来也方便。

因此，中小城市会吸引一些大城市人口回流，也会吸引部分农村人口进城。经粗略测算，我国约10亿人是住在中小城市和乡村的。2014年以来，全国有1.3亿农业转移人口成为城镇居民，全国户籍人口城镇化率提高到2021年的46.7%，常住人口城镇化率达到64.72%，城镇化水平大幅提升，未来几年将至少达到70%。

可见，中小城市家装需求潜力很大，问题在于供给端缺乏匹配的高性价比的好产品。一方面中小城市房价低，户型面积一般较大，家装客单价相对较高；另一方面，以90后为主体的家装人群看重颜值和个性化表达，希望在有限预算下也能装出品质。所以，知者研究将其定义为经济型品质用户。这类用户更加注重功能性需求，个性化要求相对大城市要少，重要的是颜值不差、功能够用、价格实惠，即便交付有瑕疵，只要性价比高，想想省下来的几万块钱，也是划算的。

3. 九根藤为大众市场提供“高质低价”的产品化整装

面对中小城市的家装潜力，装企应努力提升整装的产品力，为大众市场打造可复制的标准化产品，一旦契合用户需求，这个市场将呈现爆发式增长。

九根藤基于凭良心做事，帮用户省钱，追求高质低价的价值选择，经多年打磨，推出以“高质低价”为核心卖点的产品化整装，在四线城市湘潭已服务过上万家庭，得到用户认可。如何理解高质低价？

（1）高质

首先要实用，即满足基本的功能性需求，要真正站在用户生活场景来考虑可能遇到的问题，提供解决方案。如水电点位的灵活布置，个性化定制柜的设计和安装，卫生间的干湿分离，厨房空间的布置，房屋收纳体系的设计，等等。不追求单个部件性能的冗余，而是从整体居住体验出发追求简约和舒适。

其次是部品本身的品质。部品标准化程度高，主要看可靠性和性价比，随着家装作为建材渠道的比重提升，品牌部品企业开始专门为家装渠道定制产品，有一定规模的装企能够以远低于零售渠道的价格采购同品质产品，让利给家装消费者。